Avec un chiffre d'affaires de 1,3 milliard d'euros, 250 000 clients et 7 300 collaborateurs, Loxam est le leader du marché de la location d'équipements. Depuis 50 ans, Loxam se concentre exclusivement sur la location d'équipement. En février 2017, l'entreprise a acquis la société internationale britannique Lavendon (présente au Royaume-Uni, en Europe continentale et au Moyen-Orient) et possède désormais la troisième plus grande flotte d'équipements d'accès motorisés dans le monde. Basée à Paris, en France, Loxam est aujourd'hui présente dans plus de 21 pays.
En préparation de son intégration dans la nouvelle division Powered Access de Loxam, l'équipe de direction française, fruit d'une collaboration entre Loxam Access et Lavendon France, a lancé un programme de vente et de marketing accéléré pour identifier et saisir les opportunités de croissance. L'intention était de bâtir sur les succès de Lavendon et de dynamiser l'entreprise de manière proactive.
SE CENTRER SUR LE CLIENT DU CLIENT
«Notre premier défi consistait à acquérir une connaissance profonde et exclusive des clients, à aller au-delà de la surface et à donner une couleur aux chiffres que nos équipes collectaient.
Le second consistait à donner un sens aux données difficiles et à améliorer nos propositions de valeur afin de renforcer notre attractivité auprès des clients existants et futurs: tout cela dans un marché locatif qui a la réputation d'être une entreprise de produits de base dont le prix est le différentiateur #1.
Le troisième était d'y parvenir dans un délai très court.
Nous nous sommes tournés vers SaMaTransformation pour nous aider à mettre en œuvre les méthodes les meilleures et les plus pertinentes tout au long du processus, en construisant une plate-forme pour le futur en collaboration avec nos équipes.
Patrick Giry-Deloison a immédiatement compris nos exigences et a proposé la méthodologie Argumentaire de SaMaTransformation pour répondre à deux questions importantes: «Qu'est-ce qui empêche nos clients de dormir la nuit ?» et «Que faisons-nous pour les aider à mieux dormir ?»
Son expérience dans différentes industries et sa capacité à interagir avec des décideurs allant du patron d'une petite entreprise de menuiserie industrielle à des acheteurs senior et à des directeurs de grandes organisations nous ont apporté une connaissance inestimable de nos clients.
Notre département marketing, l'équipe commerciale et Patrick ont travaillé main dans la main pour élaborer notre stratégie marketing complète et nos plans de vente intégrés afin de réaliser les livrables réalisables, durables et évolutifs avec un ROI mesurable.
Nous apprécions l'engagement personnel de Patrick à toujours veiller à ce que le client soit au centre de toutes les activités et à pratiquer lui-même ce qu'il promeut. Cet état d'esprit pragmatique axé sur le client est particulièrement important dans un contexte post-fusion comme le nôtre, car il fédère les énergies autour d'un objectif commun: servir le client et le client du client.»
Phil Wainwright, Group Development Director, Powered Access Division – Loxam